پروفایل مشتری 

پروفایل مشتری به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا بفهمند چه کسانی از آن‌ها خرید می‌کنند و چرا این کار را انجام می‌دهند تا نحوه بازاریابی بهتر برای مشتریان خود را درک کنند.

این پروفایل شامل جزئیات مهمی درباره مشتریان، از جمله نیازها، ترجیحات و سایر اطلاعات جمعیتی آن‌ها است و با توجه به نوع کسب‌وکار و نحوه پاسخگویی به مشتریان، بسیار متفاوت هستند.

مهم‌ترین بخش این پروفایل‌ها، توجه به نیازهای مشترک مشتریان فعلی برند است. در این فرآیند، تمرکز بر نیازهای گذشته یا احتمالی نیست، بلکه نمایانگر مشتری “ایده‌آل” فعلی است.

انواع پروفایل‌ مشتری

پروفایل‌ مشتری بسته به نیازهای برند متفاوت هستند. اما هر نوع پروفایل اطلاعات مهمی درباره عادات خرید و دلایل آن ارائه می‌دهد. در ادامه، چند نوع رایج از پروفایل‌های مشتری آورده شده است:

۱. جمعیت‌شناسی

پروفایل‌ مشتری بر اساس جمعیت‌شناسی شامل عواملی مانند مکان، سن، جنسیت، سطح درآمد، تحصیلات، وضعیت تأهل و موارد مشابه هستند.

هدف از این نوع پروفایل این است که برندها بفهمند مشتریان معمولی آن‌ها از کجا می‌آیند. این اطلاعات به آن‌ها کمک می‌کند که نیازهای بخش‌های خاصی از مصرف‌کنندگان را بهتر تأمین کنند.

اگر داده‌های جمعیت‌شناسی در نظر گرفته نشود، برندها نمی‌دانند هنگام جذب مشتری چه کسانی را هدف قرار دهند.

۲. رفتارها

پروفایل‌های مبتنی بر رفتار بیشتر بر اقدامات خاص خریدار تمرکز دارند.

برای مثال، یک پروفایل رفتاری مشتری نحوه تعامل خریداران با برند و ترجیحات آن‌ها را بررسی می‌کند.

به‌جای توجه به جنبه‌های جمعیت‌شناسی مانند سن یا جنسیت، این نوع پروفایل، تعاملات مصرف‌کننده را ارزیابی می‌کند.

به‌طور خاص، پروفایل‌های رفتاری به برندها کمک می‌کند بفهمند چرا مشتریان یک محصول یا خدمات را خریداری می‌کنند.

۳. روان‌نگاری

پروفایل‌های مبتنی بر روان‌نگاری به برندها کمک می‌کند که نگرش‌ها و احساسات مشتریان خود را درک کنند.

روان‌نگاری به احساساتی اشاره دارد که با یک گروه خاص از مشتریان مرتبط است و می‌تواند برای بهبود خدمات بازاریابی مورد استفاده قرار گیرد.

یک پروفایل روان‌نگاری همچنین به کسب‌وکارها امکان می‌دهد که بر روی ارتباط احساسی با مصرف‌کنندگان کار کنند.

این گام برای ایجاد روابط قوی با مشتری به‌اندازه سایر مراحل مهم است. داده‌های موجود در پروفایل روان‌نگاری به کسب‌وکارها کمک می‌کند که بر اساس باورها و پیام‌های مشترک، با مشتریان خود پیوند برقرار کنند.

مزایای پروفایل مشتری برای کسب‌وکار شما

مزایای رایج پروفایل مشتری شامل درک بهتر مشتریان، افزایش حفظ مشتری، وفاداری بیشتر و بهبود تلاش‌های کمپین بازاریابی است.

در ادامه، برخی از این مزایا را با جزئیات بررسی می‌کنیم:

۱. کاهش هزینه جذب مشتری (CAC)

پروفایل‌ مشتری می‌توانند هزینه جذب مشتری (Customer Acquisition Cost) را کاهش دهند.

CAC به میزان هزینه‌ای اشاره دارد که یک کسب‌وکار برای جذب مشتریان جدید صرف می‌کند. با استفاده از پروفایل‌ مشتری، می‌توان مخاطبان هدف را محدود کرده و آن‌ها را به‌طور دقیق شناسایی کرد.

به‌جای صرف هزینه‌های زیاد و امید به جذب مشتریان مناسب، برندها با داده‌های پروفایل مشتری می‌دانند که چه کسانی را هدف قرار دهند و از هدر رفتن بودجه جلوگیری می‌کنند.

۲. شناسایی مخاطبان هدف

همان‌طور که در این مقاله اشاره شد، پروفایل‌های مشتری به کسب‌وکارها کمک می‌کنند تا مخاطبان هدف خود را تعریف کنند.

زمانی که پروفایل‌ مشتری بر اساس داده‌های دقیق ایجاد شوند، به‌راحتی نوع مشتریان را توصیف می‌کنند.

برندها با شناخت این “انواع” مشتری، دیگر نیازی به حدس و گمان برای پیدا کردن مخاطبان ایده‌آل خود ندارند. علاوه بر این، می‌توان از این اطلاعات برای بهبود محصولات و خدمات استفاده کرد.

۳. کاهش نرخ ریزش مشتری

ریزش مشتری (Churn) به تعداد مشتریانی اشاره دارد که در یک بازه زمانی مشخص از خرید از برند دست کشیده‌اند.

پروفایل‌ مشتری اطلاعات کلیدی درباره خریداران ارائه می‌دهند. در نتیجه، این کار می‌تواند تعداد مشتریانی که برند را ترک می‌کنند کاهش دهد.

پروفایل‌های مشتری به کسب‌وکارها کمک می‌کنند تا نیازهای خریداران خود را بشناسند. مدیریت و تیم‌های مربوطه با رفع این نیازها می‌توانند شاهد کاهش نرخ ریزش باشند.

۴. بهبود تجربه مشتری

پروفایل‌ مشتری تجربه کلی خریداران را به‌شدت بهبود می‌بخشند.

چگونه؟
تجربه مشتری بر اساس نحوه تعامل یک خریدار با برند و همچنین نحوه پاسخگویی برند به مشتریان است. پروفایل‌ مشتری اطلاعات لازم را برای انتخاب بهترین روش‌های ارتباطی ارائه می‌دهند.

در نتیجه، مشتریان به برندهایی جذب می‌شوند که نیازهایشان را درک کرده و به آن‌ها پاسخ می‌دهند. پروفایل‌ مشتری این عوامل کلیدی را شناسایی می‌کنند.

تفاوت بین پروفایل‌سازی مشتریان B2B و B2C

پروفایل‌سازی مشتریان B2B (کسب‌وکار به کسب‌وکار) و B2C (کسب‌وکار به مصرف‌کننده) دو رویکرد متفاوت برای شناخت و دسته‌بندی مشتریان بر اساس ویژگی‌ها، رفتارها و ترجیحات آن‌ها هستند.

• پروفایل‌های مشتریان B2B شامل داده‌های مرتبط با سازمان‌ها مانند اندازه شرکت، اطلاعات صنعت و غیره هستند.
• پروفایل‌های مشتریان B2C شامل اطلاعات مرتبط با افراد حقیقی مانند ویژگی‌های مصرف‌کننده هستند.

پروفایل‌های معمول مشتریان B2B

پروفایل مشتریان B2B بر سازمان یا کسب‌وکار ایده‌آل متمرکز است.

این پروفایل‌ها شامل نکات کلیدی مانند اندازه کسب‌وکار، مکان، نوع صنعت و سایر جزئیات هستند. هدف این نوع پروفایل، کمک به کسب‌وکارها برای ارتباط با مشتریان سازمانی است.

پروفایل‌های معمول مشتریان B2C

یک پروفایل B2C به جای کسب‌وکار، افراد واقعی را هدف قرار می‌دهد.

پروفایل‌ مشتری B2C می‌توانند اطلاعات گسترده‌ای شامل سن، جنسیت، عادات خرید و عوامل احساسی مرتبط با خرید از یک برند را پوشش دهند.

تمام این جزئیات، تصویر کاملی از “مشتری ایده‌آل” یک برند ارائه می‌دهند.

چگونه با تحقیقات بازار یک پروفایل مشتری ایجاد کنیم؟

بهترین روش برای ایجاد پروفایل مشتری استفاده از تحقیقات بازار است.

در این فرآیند، از مشتریان نظرسنجی می‌شود تا داده‌های دقیقی جمع‌آوری شود که به کسب‌وکارها کمک می‌کند تصمیمات خود را مبتنی بر داده بگیرند.

این فرآیند شامل مراحل زیر است:
۱. جلسه آغازین
۲. طراحی نظرسنجی
۳. انجام کار میدانی
۴. گزارش‌دهی
۵. جلسه مرور نهایی

پس از جمع‌آوری داده‌ها، اطلاعات در یک گزارش نهایی به همراه نکات کلیدی ارائه می‌شود و در جلسه مرور با مشتری بررسی می‌شود.