چگونه مشتریان خود را به بخشهای بازار تقسیم کنیم
هنگامی که نوبت به اجرای نظرسنجیهای رضایت مشتری میرسد، بخشبندی بازار اغلب یک خروجی کلیدی از دادهها است.
همانطور که از نامش پیداست، بخشبندی جمعیتها برای درک بهتر بازخورد نظرسنجی است. این کار نه تنها بینش بیشتری در مورد بازخورد فراهم میکند، بلکه به شما کمک میکند که مشتریان خود را بهتر بشناسید.
با کسب اطلاعات بیشتر درباره پایگاه مشتریان خود، میتوانید به نیازهای آنها در سطح بالاتری پاسخ دهید.
در این پست وبلاگ، موضوعات زیر را پوشش خواهیم داد:
- اشکال رایج بخشبندی در بازاریابی
- استفاده از یک طرف سوم برای کمک
- چه زمانی باید بخشها را اندازهگیری کنید
ادامه مطلب را برای جزئیات و مزایای بخشبندی بازار مطالعه کنید.
انواع بخشبندی بازار
همانطور که پیشتر گفتیم، تمام نظرسنجیها شامل نوعی بخشبندی مشتریان هستند. معمولاً شما میخواهید نتایج را بهطور کلی بررسی کنید تا اطمینان حاصل کنید که نماینده مخاطبان و پایگاه مشتریان شما هستند.
در هنگام اجرای نظرسنجیهای مشتری، برشهای مختلفی برای بخشبندی میتوانید انجام دهید که رایجترین آنها بخشبندی جمعیتشناسی است. برای داشتن یک پروژه تحقیقاتی موفق، باید از پیشینه مشتریان خود و تأثیر آن بر کسبوکار آگاه باشید.
تحقیقات اخیر نشان داده است که 91% از مصرفکنندگان هنگام خرید از یک برند، به مرتبط بودن اولویت میدهند. درک جمعیتشناسی شما به شما کمک میکند تا بدانید چه چیزی برای پایگاه مشتریانتان مرتبط است.
نمونههای رایج جمعیتشناسی عبارتند از:
- جنسیت
- قومیت
- درآمد خانوار
شناخت این جمعیتشناسیها و اینکه چه کسانی از شما خرید میکنند، از کجا میآیند و چگونه با برند شما ارتباط دارند، برای هر کسبوکاری که میخواهد موفق باشد، ضروری است.
برشهای دیگر شامل موارد زیر هستند:
- جغرافیا
- رفتارشناسی
- رقابت
- باور کنید که موارد بسیار دیگری هم وجود دارد که میتوانید برشهایی از آنها بزنید. در اینجا چند برش رایج را که پیشتر ذکر شد، بررسی خواهیم کرد.
جغرافیا
بخشبندی جغرافیایی میتواند بهویژه زمانی مفید باشد که مشتریان پایگاه مشتریان خود را بر اساس موقعیتهای شعب، مناطق، ایالتها یا کشورها تقسیمبندی میکنند (اگر تحقیق بینالمللی انجام میدهند).
درک مفهوم بازارهای ثانویه در بخشبندی نیز مهم است.
برای مثال، در برخی از اتحادیههای اعتباری یا بانکها، تعداد زیادی از شعب در یک ایالت هستند. بنابراین، میتوانید تمام مشتریان آن شعب را در یک بازار اولیه گروهبندی کنید و آن را با بازارهای ثانویه خود مقایسه کنید.
مثال دیگر این است که بخشبندی رفتاری میتواند مقایسه کند که چه کسانی ترجیح میدهند کارهایشان را بهصورت حضوری انجام دهند و چه کسانی ترجیح میدهند از دستگاههای موبایل استفاده کنند.
فرکانس خرید مشتری
یکی دیگر از ارزیابیهای رفتاری، فرکانس خرید مشتری است؛ افرادی که محصول شما را بیشتر از دیگران خریداری میکنند.
بنابراین، اگر افراد که بهطور هفتگی خرید میکنند را با افرادی که کمتر از هر شش ماه خرید میکنند مقایسه کنید، راههای رفتاری بسیاری برای بخشبندی آن دادهها وجود دارد.
رقبا
شاید شما بخواهید بدانید چگونه رقابت میتواند به یک بخش تقسیم شود. اجازه بدهید توضیح دهیم!
در این نوع بخشبندی، برخی از نظرسنجیها از شرکتکنندگان میپرسند که از کدام رقبا استفاده میکنند. مشتریان به بخشهایی تقسیم میشوند: افرادی که از برند A استفاده میکنند در مقابل افرادی که از برند B استفاده میکنند، و از این طریق، مقایسههای مهمی بین برندها انجام میشود.
این اطلاعات بسیار مهم است:
دانستن چگونگی تعامل مشتریان شما با برندهای رقیب میتواند بینشهای جدیدی درباره نحوه کسبوکار شما بهدست دهد.
برای مثال، تا 50% از مشتریان پس از یک تجربه منفی به برند رقیب میروند. با استفاده از بخشبندی مناسب، شما قادر خواهید بود بینشهای کلیدی برای ایجاد مشتریان وفادار بهدست آورید.
نتیجهگیری کلیدی: برشهای مختلفی وجود دارد که میتوانید برای بهبود سازماندهی مشتریان خود انجام دهید. اینکه کدام برشها را انتخاب میکنید بستگی به اهداف تحقیقاتی شما و نحوه ارتباط با پایگاه مشتریانتان دارد.
چرا استخدام تیم شخص ثالث مهم است
مگر اینکه همه چیز را در مورد بخشبندی بازار بدانید، احتمالاً این موضوع زمانی که پروژه تحقیقاتی خود را شروع میکنید، در ذهن شما نخواهد بود.در حالی که داشتن اهداف برای پروژه شما کلیدی است، درک اینکه چگونه بخشبندی در ساختار تحقیق شما تأثیر دارد بسیار مهم است. هنگامی که با یک تیم شخص ثالث با تجربه کار میکنید، این عناصر مهم را خواهید آموخت – همراه با مزایای بخشبندی بازار.
یکی از چیزهای جالب در مورد برشهای بخشبندی این است که میتوانند به عنوان سوالات در نظرسنجی گنجانده شوند. بهعنوان مثال، اغلب در انتهای نظرسنجی برای تحلیل متقاطع قرار میگیرند.
با این حال، در برخی موارد، مشتریان ممکن است این برشها را از قبل در پایگاه داده خود داشته باشند – چقدر راحت، درست است؟ این برای تیم شخص ثالث مفید است زیرا میتوانند از این اطلاعات بهطور مؤثر استفاده کنند بدون اینکه نیاز به ایجاد سوالات اضافی باشد.
در نهایت، اگر اطلاعات خاصی از قبل در دست دارید، تیم برونسپاری شده نیازی به گنجاندن آنها در نظرسنجی ندارد. در عوض، تحلیل متقاطع میتواند در پشتصحنه انجام شود.
نتیجهگیری کلیدی: همکاری با یک تیم تحقیقاتی شخص ثالث به دلایل بسیاری مهم است – یکی از آنها این است که آنها میدانند چگونه بهطور مؤثر پایگاه مشتری یک شرکت را بخشبندی کنند. آنها به شما کمک میکنند تا اهمیت بخشبندی بازار را درک کنید و از آن بهرهمند شوید.
اشتباهات رایج
حجم نمونه کوچک
اولین اشتباه بزرگ را میگوییم: حجم نمونه کوچک!
هنگام برش دادهها، نمیخواهید حجم نمونه زیر 20 یا 30 باشد. با این حال، این موضوع میتواند بستگی به موقعیت داشته باشد. بهعنوان مثال، اگر شرکتی 100 کارمند داشته باشد، حجم نمونه میتواند کمتر از 20 یا 30 باشد. از آنجایی که کسبوکارها از کوچک تا عظیم متغیر هستند، برش بر اساس دادهها باید با دقت انجام شود تا بهترین نتایج حاصل شود.
مطمئن شوید که تیم شخص ثالث در این فرآیند ضروری است تا از ایجاد سردرگمی جلوگیری شود.
با پایگاههای مشتری بزرگتر، فکر کردن به این برشها از پیش تفاوت زیادی ایجاد میکند. یک تیم برونسپاری شده میتواند به شما کمک کند تا سهمیههای نرم برای دموگرافیکهای خاص تنظیم کنید.
اشتباه در تشخیص اهمیت
اشتباه دیگری که رخ میدهد این است که آیا تفاوتها از نظر آماری معنادار هستند یا خیر. هنگامی که آزمایش اهمیت انجام میشود، بهطور اساسی به شما میگوید که گروهی امتیاز NPS برابر با 42 دادهاند و این گروه سنی امتیاز NPS برابر با 52 دارد.
آیا با NPS آشنا نیستید؟ در این مقاله میتوانید راجع به NPS بخوانید.
در بسیاری از موارد، ممکن است احساس کنید که این تفاوت در NPS یک مسئله بزرگ است – اما نگران نباشید، این پایان دنیا نیست.
اما اگر از نظر آماری معنادار نباشد، این به این معنی است که تفاوت در محدوده خطای نمونهبرداری طبیعی است. اگر متوجه شدید که این موضوع در پروژه شما صدق میکند، نگران نباشید. تفاوت قابل توجهی وجود ندارد که شما باید به آن توجه کنید.
با این حال، اگر مقایسههایی بین برشها و بخشها انجام دهید و تفاوتها از نظر آماری معنادار باشند، توجه کنید. این دادهها به شما میگویند که چیزی بین این دو مخاطب خارج از محدوده طبیعی خطای نمونهبرداری در حال وقوع است.
نتیجهگیری کلیدی: مانند هر نوع تحقیق دیگری، اشتباهاتی در بخشبندی بازار رخ میدهد. حجم نمونه و تفاوتهای معنادار NPS در یافتهها را زیر نظر داشته باشید.
چگونه بخشبندی بازار تکامل مییابد؟
در دو سال گذشته، بخشبندی به دلیل تغییرات زیاد در رفتار مصرفکنندگان به محبوبیت زیادی رسیده است، چرا که بسیاری از این تغییرات ناشی از پاندمی بوده است. پایگاههای مشتریان به سرعت به پلتفرمهای آنلاین منتقل شدند و برندها هنوز در تلاش هستند تا این تغییرات را درک کنند.
چند وقت یکبار باید بخشبندی را بررسی کنید بستگی به مدل کسبوکار شما دارد.
برای مثال، یک شرکت فناوری که به سرعت در حال تکامل است، باید نظارت بیشتری بر بخشهای مشتریان داشته باشد. در این حالت، بخشبندی باید بهطور سالانه ارزیابی شود. اما یک شرکت ثابت مانند یک موسسه حسابداری ممکن است نیاز به بروزرسانی بخشبندی هر دو یا سه سال یکبار داشته باشد.
هرچقدر که تغییرات در پایگاه مشتریان شما کمتر باشد، کمتر نیاز خواهید داشت که بخشبندی را مورد بررسی قرار دهید.
تماس با شرکت تحقیقات بازار ما
مزایای بخشبندی بازار بسیار زیاد است. بدون درک نحوه عملکرد بخشبندی، ممکن است از اطلاعات کلیدی درباره پایگاه مشتریان خود غافل شوید.
مرکز تحقیقات بازاریابی تی ام بی ای دپارتمان تحقیقات بازار است. تیم متخصص ما ارزش بخشبندی بازار را درک میکند و میداند که چگونه میتواند به بهبود ارتباطات شما با مشتریان کمک کند. با هم کار خواهیم کرد تا یک پروژه با کیفیت بالا ایجاد کنیم که شامل این بخشهای مهم باشد.
آیا میخواهید بیشتر در مورد خدمات تحقیقات بازار ما بدانید؟ از طریق شماره 02166028405 با ما تماس بگیرید.
بدون دیدگاه