بررسی رفتار مصرف‌کننده

روان‌شناسی فروش به رفتار خریدار در فرآیند فروش اشاره دارد. تحقیقات بازار توانایی یک شرکت را در درک و ارتباط با نیازهای مصرف‌کننده (رفتار خریدار) افزایش می‌دهد و در نهایت باعث دسترسی بیشتر به مصرف‌کننده ایده‌آل و افزایش فروش می‌شود.

درک رفتار مشتری و دلایل خرید یا عدم خرید محصولات یا خدمات می‌تواند به بهبود پیام‌رسانی بازاریابی یک شرکت کمک کند. اگرچه جمع‌آوری تحقیقات اولیه می‌تواند داده‌ها و زمینه‌های کلیدی درباره رفتار خریدار ارائه دهد، فهم فرآیندهای فکری ناخودآگاه و خودآگاه می‌تواند کلید باز کردن درهای خرید باشد. در تحقیقات بازار، ترکیب محرک‌های خودآگاه و ناخودآگاه خرید، دید کاملی از ذهنیت خریدار به سازمان می‌دهد.

شرکت های تحقیقات بازار تحقیقات اولیه را از طریق نظرسنجی‌ها و گروه‌های متمرکز ارائه می‌دهند، بلکه بینش روان‌شناختی اضافی را نیز به داده‌ها اضافه می‌کنند تا سفر مشتری را بیشتر توضیح دهند.

روان‌شناسی فروش

ابتدا، چند جنبه از روان‌شناسی فروش که به طور گسترده شناخته شده و قابل درک هستند:

عامل شناخت، علاقه و اعتماد

مصرف‌کننده زمانی بیشتر احتمال دارد که یک محصول یا خدمات را خریداری کند که شرکت را بشناسد، به آن علاقه داشته باشد و به آن اعتماد کند.

ارزش درک‌شده

مصرف‌کننده زمانی بیشتر احتمال دارد که یک محصول یا خدمات را خریداری کند که احساس کند ارزش قابل توجهی ارائه می‌دهد. برای مثال، به هر تبلیغ تلویزیونی که دیده‌اید فکر کنید: “همین حالا بخرید و ۵۰ دلار تخفیف بگیرید.” “همین حالا بخرید و ارسال رایگان دریافت کنید.” “همین حالا بخرید و دو عدد به قیمت یک عدد دریافت کنید.”

اعتبار اجتماعی

انسان‌ها به طور ذاتی موجودات اجتماعی هستند و اغلب پیش از خرید یک محصول یا خدمات، به دنبال یادگیری از تجربیات دیگران هستند. این زمانی است که دوستتان درباره یک رستوران جدید که از آن لذت برده صحبت می‌کند و شما تصمیم می‌گیرید به آنجا بروید. یا وقتی که به دنبال خرید یک ماشین لباسشویی جدید هستید و آنلاین می‌روید تا نظرات دیگران را بخوانید.

روان‌شناسی فروش و رفتار مصرف‌کننده تنها بخش کوچکی از فرآیند کلی بازاریابی و فروش است. اگرچه مفاهیم ذکر شده اجزای کلیدی هستند، بسیاری از بینش‌های ارزشمند دیگر درباره رفتار مصرف‌کننده وجود دارند که باید هنگام اجرای یک فرآیند فروش موفق در سازمان خود در نظر بگیرید.

در ادامه، پنج اصل راهنما ارائه می‌شوند که به شما کمک می‌کنند پاسخ دهید: “چرا مشتریان خرید می‌کنند؟”

اصل اول: تقسیم‌بندی اطلاعات
در روان‌شناسی، نظریه تقسیم‌بندی اطلاعات توسط جورج میلر مطرح شد و به حافظه کوتاه‌مدت مرتبط است. میلر دریافت که زمانی که افراد اطلاعات را به قطعات کوچک‌تر تقسیم می‌کنند، یادآوری آن اطلاعات به‌عنوان یک کل آسان‌تر می‌شود.

در بازاریابی، تقسیم‌بندی می‌تواند مشتری را ترغیب به خرید کند. ذهن سردرگم تصمیم نمی‌گیرد و تقسیم اطلاعات به قطعات کوچک‌تر می‌تواند مشتری را به سمت تصمیم‌گیری خرید هدایت کند.

به‌عنوان مثال، در فروشگاه‌های آنلاین، محصولات به دسته‌بندی‌های کوچک‌تر (Chunks) تقسیم می‌شوند تا مشتری بتواند راحت‌تر محصول یا خدمات مورد نظر خود را پیدا کند. فروشگاه‌های مواد غذایی یا فروشگاه‌های زنجیره‌ای نیز از این روش برای هدایت رفتار مشتری در فرآیند فروش استفاده می‌کنند.

اصل دوم: ترس از دست دادن بزرگ‌تر از تمایل به کسب است
روان‌شناسی این مفهوم را “اجتناب از دست دادن” می‌نامد: افراد ترجیح می‌دهند از دست دادن چیزی را جلوگیری کنند تا اینکه به دستاوردی مشابه برسند. در بازاریابی، استفاده از این گرایش از طریق دوره‌های آزمایشی، تخفیف‌ها و پیشنهادهای “دو عدد به قیمت یک” دیده می‌شود.

اصل سوم: عادت‌پذیری 
عادت‌پذیری نوعی یادگیری است که در آن واکنش فرد نسبت به یک محرک پس از مواجهه مکرر یا طولانی‌مدت کاهش می‌یابد. این پدیده در فرآیند فروش نیز تأثیر دارد. به همین دلیل شرکت‌ها دائما تبلیغات خود را تغییر می‌دهند. بهترین تبلیغات هم یک عمر مفید دارند و باید با تغییرات جدید همراه شوند.

اصل چهارم: مشتری از شما پیروی می‌کند
مغز دارای نورون‌های آینه‌ای است که باعث می‌شود افراد رفتار دیگران را تقلید کنند. در فرآیند فروش، شرکت‌ها می‌توانند از این ویژگی به نفع خود استفاده کنند. برای مثال، ارائه نظرات مشتریان خوشحال یا نمونه‌برداری از محصولات می‌تواند احساس رضایت و هیجان را در خریداران بالقوه تقویت کند.

اصل پنجم: مرجعیت را به دست آورید
استنلی میلگرام، روان‌شناس اجتماعی مشهور، در تحقیقات خود نشان داد که افراد به‌احتمال زیاد از دستورات یک مرجع پیروی می‌کنند.

شرکت‌هایی مانند نایکی از این مفهوم در بازاریابی خود استفاده می‌کنند. آن‌ها با استفاده از چهره‌های شناخته‌شده مانند ورزشکاران مشهور، نفوذ خود را در بازار تقویت می‌کنند و مشتریان را به خرید محصولات خود ترغیب می‌کنند.

معرفی کتاب

کتاب رفتار مصرف کننده مایکل آر. سولومون از انتشارات بازاریابی را ورق بزنید. رفتار مصرف کننده شامل این است که چگونه احساسات، نگرش ها و ترجیحات مصرف کننده بر رفتار خرید تأثیر می گذارد. مطالعه رفتار مصرف کننده به طور رسمی کیفیت های فردی مانند جمعیت شناسی، سبک زندگی شخصیتی و متغیرهای رفتاری را در تلاش برای درک خواسته ها و الگوهای مصرف افراد بررسی می کند. رفتار مصرف کننده همچنین تأثیرات روی مصرف کننده را بررسی می کند.

در پایان

تکنیک‌های تحقیق بازار اولیه شامل نظرسنجی‌ها، گروه‌های متمرکز و مصاحبه‌های فردی هستند که همگی هدفی واحد دارند:

درک ترجیحات، نظرات، نیازها و تجربیات مصرف‌کنندگان

این تکنیک‌های تحقیق بازار یک لایه از داده‌ها را ارائه می‌دهند که می‌تواند به بهبود پیام‌های بازاریابی برای یک شرکت کمک کند، اما تمامی دلایل ممکن برای خرید یک مصرف‌کننده را در نظر نمی‌گیرند.

روان‌شناسی فروش این تکنیک‌ها را به سطح عمیق‌تری از درک می‌برد. با درهم‌آمیختن رفتار مصرف‌کننده در سطح آگاهانه و ناخودآگاه، دیدگاه جامع‌تری از “چرا مشتریان خرید می‌کنند؟” کشف می‌شود.

ما در مرکز تحقیقات بازاریابی تی ام بی ای به کار و کسب ها کمک می کنیم تا بینش‌های کاربردی‌تر و تصمیم‌گیری‌های دقیق‌تری به مشتریان خود ارائه دهند. برای کسب اطلاعات بیشتر با شماره  021-66028405 تماس بگیرید.