مراحل اجرای تحقیقات بازار از صفر تا صد به صورت کاربردی

پیشی گرفتن از رقبا نیازمند درک عمیقی از چشم‌انداز بازار است. با این حال، اغلب اوقات، کسب‌وکارها خود را در تاریکی می‌بینند و قادر به درک ظرافت‌های مخاطبان هدف خود نیستند. اگر این موضوع برایتان آشنا به نظر می‌رسد، تنها نیستید. خوشبختانه یک راه‌حل وجود دارد: تحقیقات بازار.(مراحل اجرای تحقیقات بازار)

در این راهنمای جامع، بررسی خواهیم کرد که این تحقیق شامل چه چیزهایی می‌شود و چرا ابزاری ضروری برای هر متخصص هوش رقابتی است. از شناسایی نیازهای مشتری و اجتناب از اشتباهات پرهزینه گرفته تا مقایسه با رقبا و بهینه‌سازی تاکتیک‌های بازاریابی شما، تحقیقات بازار قدرت ارتقای استراتژی رقابتی شما را دارد.

ما به انواع مختلف تحقیقات بازار، از جمله منابع اولیه و ثانویه، و همچنین داده‌های کمی و کیفی، خواهیم پرداخت و شما را به دانش لازم برای بهره‌برداری مؤثر از هر رویکرد مجهز خواهیم کرد. بیایید به آن بپردازیم.(مراحل اجرای تحقیقات بازار)

تحقیقات بازار چیست؟

تحقیقات بازار فرآیند سیستماتیک جمع‌آوری داده‌ها در مورد بازارهای هدف یا صنایع به طور کلی است. هدف آن شناسایی روندهای بازار، اندازه‌ها، پتانسیل رشد، مدل‌های قیمت‌گذاری، سطح رقابت و جمعیت‌شناسی مشتری است. این تحقیق معمولاً شامل روش‌های تحقیق کمی مانند نظرسنجی‌ها، رای‌گیری‌ها و تجزیه و تحلیل داده‌ها است. این تحقیق به سوالاتی مانند موارد زیر پاسخ می‌دهد:

• چه کسانی بازار هدف را تشکیل می‌دهند؟
• اندازه کل بازار چقدر است؟
• چه روندهای کلانی بازار را شکل می‌دهند؟
• رقبا چگونه جایگاه خود را تثبیت می‌کنند؟
• میانگین قیمت‌ها و حساسیت به قیمت چیست؟
• این اطلاعات سطح بالا به شرکت‌ها اجازه می‌دهد تا:
• فرصت‌های بازار را اعتبارسنجی کنند.
• محصولات یا ویژگی‌های جدید توسعه دهند.
• قیمت‌گذاری رقابتی تعیین کنند.
• برندها را به طور مؤثر جایگاه‌یابی کنند.
• منابع را به پرسودترین بخش‌ها اختصاص دهند.
• بازگشت سرمایه بازاریابی را به حداکثر برسانند.

تحقیقات بازار به درک محیط رقابتی و بازار کلی که شرکت شما در آن فعالیت می‌کند، اشاره دارد. این به شما امکان می‌دهد محصول خود را به طور مؤثرتری در بازار جایگاه‌یابی کنید.

چرا تحقیقات بازار مهم است؟

آیا شکلات میلکا بدون آزمایش طعم، یک شکلات جدید عرضه می‌کند؟ آیا کمپین‌های تبلیغاتی بدون غربالگری‌های آزمایشی تایید می‌شوند؟ یا رستوران‌های زنجیره‌ای فست فود، برگرهای جدید خود را بدون بررسی اینکه ذائقه مشتریان به چه چیزی تمایل دارد، عرضه می‌کنند؟ پاسخ: یک نه قاطع. شرکت‌ها به جای اینکه بر اساس هوس عمل کنند، تحقیقات بازار دقیقی را انجام می‌دهند تا شانس موفقیت خود را افزایش دهند و احتمال یک فیل صورتی گران‌قیمت را کاهش دهند. به طور خلاصه، تحقیقات بازار، آنچه را که مشتریان را ترغیب می‌کند تا دست در جیب خود کنند، محصولات و خدمات بخرند و پول نقد به سختی به دست آمده خود را خرج کنند، آشکار می‌کند. این فرآیند برای اطمینان از اینکه بهترین تصمیمات توسط یک شرکت گرفته می‌شود، بسیار مهم است. اما چگونه کمک می‌کند و چرا هر شرکتی باید بنشیند و توجه کند؟ همه چیز آشکار خواهد شد…

 

مزایای انجام تحقیقات بازار

این به شما کمک می‌کند تا پایگاه مشتری خود را شناسایی کنید

ساخت یک محصول موفق غیرممکن است مگر اینکه با مشتریان بالقوه ارتباط برقرار کنید. تحقیقات بازار مجموعه‌ای از پاسخ‌های قطعی را برای سؤالات کلیدی ارائه می‌دهد، از جمله:

محصول شما برای چه کسانی طراحی شده است؟

پرسونای مشتری شما چه کسانی هستند؟ چه ویژگی‌هایی از محصول شما می‌خواهند؟ چقدر حاضرند هزینه کنند؟

فرآیند تحقیقات بازار به شما این امکان را می‌دهد که تصویری واضح از موارد زیر ترسیم کنید:

مشتری ایده‌آل شما – جنسیت، سن، موقعیت مکانی، درآمد و غیره

محصولی که قرار است تولید کنید، مطابق با نیازهای مشتری.

وقتی مشخص کردید که چه کسی را هدف قرار می‌دهید و چه چیزی تولید می‌کنید، می‌توانید استراتژی بازاریابی و برنامه‌های قیمت‌گذاری خود را بر اساس آن تنظیم کنید و هر یک از ویژگی‌های محصول خود را به مزایایی که مشتریان هدف شما می‌خواهند، گره بزنید.

تحقیقات بازار می‌تواند از اشتباهات سهل‌انگارانه جلوگیری کند.

قبل از عرضه یک محصول، انجام تحقیقات و آزمایش‌های دقیق برای جلوگیری از خطاهای احمقانه (و پرهزینه) مهم است. اجازه دهید خریداران بالقوه از قبل آن را آزمایش کنند تا بتوانید با انجام تحقیقات بازار، هرگونه نقصی را برطرف کنید. در حالی که ممکن است حس ششم شما به شما بگوید که محصول شما با مصرف‌کنندگان طنین‌انداز خواهد شد، تصمیم‌گیری صرفاً بر اساس غریزه ایده خوبی نیست. اگر اوضاع خوب پیش نرود، از انتخاب خود برای انجام ندادن چند آزمایش ساده پشیمان خواهید شد.

گروه‌های کانونی منبع خوبی برای بازخورد مشتری و بازار هستند. اگر همه چیز خوب پیش برود، آرامش خاطر لازم را دارید و می‌توانید به عرضه ادامه دهید. اگر زمینه‌هایی برای بهبود وجود دارد، فقط به تخته رسم برگردید و خدمات خود را حتی بهتر کنید. می‌تواند از کسب و کار شما محافظت کند.

تحقیقات بازار نه تنها نشان می‌دهد که بازار در حال حاضر چگونه است، بلکه به شما این امکان را می‌دهد که پیش‌بینی کنید صنعت شما در آینده چگونه خواهد بود. فعالیت پیشگیرانه به شما کمک می‌کند تا از شکاف‌های بالقوه در بازار که سایر شرکت‌ها ممکن است متوجه آن نشده باشند، بهره‌برداری کنید، بنابراین همیشه هوشیار باشید و چشم‌هایتان را برای فرصت‌های بازار تیز کنید.

به عنوان مثال، فروشگاه موسیقی HMV در بریتانیا را در نظر بگیرید. در حالی که آنها همچنان تلاش‌های خود را به فروش سی‌دی و دی‌وی‌دی معطوف می‌کردند، اسپاتیفای و نتفلیکس بازار را تحقیق کردند و پلتفرم‌های موبایلی را توسعه دادند که موسیقی و فیلم را مطابق با روندهای نوظهور ارائه می‌دادند. در سال ۲۰۱۹، دارایی‌های نتفلیکس ۳۴.۹ میلیارد دلار بود و اسپاتیفای به عنوان “ناجی صنعت موسیقی” معرفی می‌شد، در حالی که HMV برای دومین بار در شش سال گذشته مدیران را فراخواند. برنده: تحقیقات بازار، با حذفیات.

تحقیقات بازار به شما امکان می‌دهد فرصت‌ها را بسنجید.

بازار شما چقدر می‌تواند بزرگ باشد؟ آیا بخش‌های مجاور برای گسترش آماده هستند؟ تحقیقات بازار داده‌های حیاتی در مورد اندازه بازار، نرخ رشد و عوامل جمعیت‌شناختی که سرمایه‌گذاری‌های جدید را قابل اجرا می‌کنند، آشکار می‌کند. همچنین با آشکار کردن نیازهای مصرف‌کننده‌ای که در یک دسته قرار نمی‌گیرند، فرصت‌های توسعه را فراتر از پذیرندگان اولیه ترسیم می‌کند.

 

تحقیقات بازار به شما کمک می‌کند تا در مقایسه با رقبا، معیار سنجش خود را تعیین کنید.

نظارت بر رقبا با درک مشتریان همراه است. تحقیقات بازار عواملی مانند سهم بازار رقیب، آگاهی از برند، احساسات مصرف‌کننده، قیمت‌گذاری، استراتژی‌های تبلیغاتی و نقاط قوت/ضعف درک‌شده محصول را ردیابی می‌کند. این معیارها به موقعیت رقابتی کسب‌وکار شما کمک می‌کنند. آنها همچنین مزایای تاکتیکی را برای برآورده کردن بهتر نیازهای مشتری در یک بازار در حال تحول برجسته می‌کنند.

 

تحقیقات بازار استراتژی کسب‌وکار را آگاه می‌کند.

درک بازار برای هر کسب‌وکاری برای تصمیم‌گیری آگاهانه بسیار مهم است. به شما کمک می‌کند تا روندهایی را که بر استراتژی و برنامه‌ریزی شرکت تأثیر می‌گذارند، شناسایی کنید. به‌علاوه، بینش‌های ارزشمندی برای راهنمایی تصمیمات در مورد انتخاب بازارهای هدف، توسعه محصولات یا خدمات، ایجاد استراتژی‌های بازاریابی و فروش و پیشی گرفتن از رقبا ارائه می‌دهد.

 

تحقیقات بازا ربه شما کمک می‌کند تا هزینه‌های بازاریابی را بهینه کنید.

هیچ بودجه بازاریابی بی‌نهایت نیست. تحقیقات بازار بخش‌های مشتری با پتانسیل بالا را شناسایی می‌کند تا بتوانید هزینه‌های بازاریابی را برای حداکثر بازگشت سرمایه اختصاص دهید.

همچنین عادات مصرف رسانه‌ای و افراد تأثیرگذار را برای اصلاح پیام‌رسانی و انتخاب کانال‌های مقرون‌به‌صرفه، آشکار می‌کند. هدف نهایی، نرخ تبدیل بهتر و هزینه‌های جذب مشتری کمتر است.

 

به دنبال گام‌های بعدی هستید؟

تحقیقات بازار TMBA یک اهرم رشد قدرتمند برای هر سازمانی است… اگر به درستی انجام شود. اگر می‌خواهید مشتریان خود را راضی کنید، به تیم خود انگیزه دهید و گردش کار خود را بهینه کنید، مفاهیم زیادی وجود دارد که باید بر آنها تسلط پیدا کنید. با مرکز تحقیقات بازار TMBA در تماس باشید تا با مشاوره در خصوص اجرای پروژه تحقیقات بازار آنچه از ابتدا تا انتها(مراحل اجرای تحقیقات بازار)، نیاز دارید، دریافت کنید.

 

۸ روشی که تحقیقات بازار از تحقیقات مشتری پشتیبانی می‌کند(مراحل اجرای تحقیقات بازار)

در حالی که تحقیقات بازار و مشتری دو روش متمایز هستند، در نهایت به یک هدف می‌رسند: کمک به شما در تصمیم‌گیری‌های استراتژیک درست با درک عمیق مخاطبانتان. در اینجا هشت روشی که تحقیقات بازار تحقیقات مشتری را تکمیل می‌کند، آورده شده است:

۱. اعتبارسنجی بخش‌های بازار: داده‌های بازار بخش‌هایی با نیازهای متمایز را نشان می‌دهد. تحقیقات مشتری این نیازها را با افراد واقعی بررسی می‌کند.

۲. تعیین اندازه بازارهای هدف: تحقیقات بازار در سطح کلان، حجم فروش بالقوه برای محصولات یا خدمات جدید را اندازه‌گیری می‌کند. تحقیقات مشتری، علایق واقعی و معیارهای خرید را ارزیابی می‌کند.

۳. شناسایی الگوهای اولیه مشتری: داده‌های بازار، خوشه‌های جمعیتی را آشکار می‌کند. مصاحبه‌های عمیق، این آمار را به شخصیت‌های خریدار زنده تبدیل می‌کنند.

۴. مقایسه با رقبا: معیارهای سهم بازار، رقبای کلیدی را نشان می‌دهند. مطالعات مشتری نشان می‌دهد که چرا مردم آنها را به شما ترجیح می‌دهند.

۵. انتخاب بازارهای جدید: اسکن‌های سطح بالای بازار، فرصت‌های اقیانوس آبی را کشف می‌کنند. مطالعات مشتری، تناسب محصول-بازار را تعیین می‌کند.

۶. پیش‌بینی روندهای صنعت: پیش‌بینی‌های بازار، تغییرات آینده را پیش‌بینی می‌کنند. ورودی‌های مشتری، استراتژی‌هایی را برای بهره‌برداری از آنها هدایت می‌کند.

۷. انتخاب کانال‌های بازاریابی: تحقیقات بازار، رسانه‌های اصلی و افراد تأثیرگذار را شناسایی می‌کند. مصاحبه با مشتریان نشان می‌دهد که کدام نقاط تماس بیشترین اهمیت را دارند.

۸. قیمت‌گذاری محصولات یا خدمات: معیارسنجی صنعت، محدوده‌های قیمت‌گذاری را ارائه می‌دهد. تحلیل متقارن، نقاط قیمت بهینه را پیدا می‌کند.

 

تحقیقات بازار اولیه در مقابل ثانویه

دو نوع منبع داده وجود دارد که می‌توانید هنگام انجام تحقیقات بازار از آنها استفاده کنید: اولیه و ثانویه. بیایید نگاهی به آنچه هر یک از آنها شامل می‌شوند و نحوه دستیابی به آنها بیندازیم.

تحقیقات اولیه

تحقیقات اولیه، تحقیقاتی است که شما برای خودتان انجام می‌دهید یا یک متخصص را برای جمع‌آوری از طرف خود استخدام می‌کنید. به عنوان مثال، در اتحاد هوش رقابتی، ما از داده‌هایی که خودمان برای گزارش روندهای هوش رقابتی جمع‌آوری کردیم استفاده کردیم و همچنان به نظرسنجی از اعضای جامعه خود برای نسخه‌های آینده ادامه می‌دهیم. تحقیقات اولیه بر اساس دو نوع اطلاعات است: اکتشافی و خاص. تحقیقات اکتشافی باز است و پاسخ‌دهندگان معمولاً نظرات خود را در یک سناریوی مصاحبه بدون ساختار ارائه می‌دهند. از سوی دیگر، تحقیقات خاص تمایل دارند ساختار یافته‌تر باشند تا یک مشکل خاص را که در مرحله اکتشافی برجسته شده است، حل کنند. نحوه انجام تحقیقات اولیه

هنگام تنظیم تحقیقات اولیه، شناسایی روش ترجیحی افراد مورد تحقیق برای برقراری ارتباط، چه از طریق پست مستقیم، تلفن یا مصاحبه، مهم است. با توجه به اینکه میزان پاسخ‌دهی برای هر روش متفاوت است، این روش‌ها باید با دقت در نظر گرفته شوند. به عنوان مثال، افراد تمایل دارند یک چت سریع تلفنی را به نوشتن پاسخ‌های طولانی به سوالات ارسال شده از طریق ایمیل ترجیح دهند. رسانه‌های اجتماعی نیز به طور گسترده برای انجام تحقیقات بازار استفاده می‌شوند. ویژگی‌هایی مانند نظرسنجی‌های لینکدین به شرکت‌ها این امکان را می‌دهد که به سرعت نظرات هزاران دنبال‌کننده را جمع‌آوری کنند.

تحقیقات ثانویه

تحقیقات ثانویه تحقیقاتی است که توسط طرف دیگری انجام می‌شود. می‌توانید آن را از منابعی مانند موارد زیر دریافت کنید:

گزارش‌ها

کتاب‌ها

مجلات

روزنامه‌ها

نامه‌ها

وب‌سایت‌های دولتی

اطلاعات تحقیقات ثانویه اغلب در دسترس عموم است و می‌توان آن را به صورت آنلاین یا در کتابخانه‌ها یافت. رسانه‌هایی مانند ناشران روزنامه و ایستگاه‌های تلویزیونی نیز طیف وسیعی از اطلاعات را در اختیار دارند که می‌توانند برای تحقیقات ثانویه مفید باشند.

داده‌های کمی در مقابل کیفی

نه تنها دو نوع تحقیق وجود دارد که باید از آنها آگاه باشید، بلکه دو نوع داده نیز وجود دارد: کمی و کیفی. بیایید نگاهی بیندازیم.

داده‌های کمی چیست؟

داده‌های کمی شامل حقایق سرد و سختی هستند که می‌توانند به راحتی به نمودارها و جداول تبدیل شوند. این تحقیق معمولاً با استفاده از نظرسنجی‌ها و پرسشنامه‌ها با سوالات بسته، سوالات بله یا خیر، سوالات چک‌باکس یا چندگزینه‌ای و سوالات با فواصل یا نسبت‌ها انجام می‌شود. این داده‌ها ساختار یافته، آماری و مبتنی بر اعداد هستند.

مزایای داده‌های کمی چیست؟

داده‌های کمی برای پاسخ‌های قطعی مفید هستند، تجزیه و تحلیل آنها آسان است و می‌توانند به اثبات یا رد فرضیه‌ها کمک کنند. همچنین پاسخ به سوالات سریع‌تر و آسان‌تر است، بنابراین احتمالاً پاسخ‌های بیشتری دریافت خواهید کرد.

داده‌های کیفی چیست؟

داده‌های کیفی غیرآماری هستند و عمدتاً از برداشت‌ها و نظرات تشکیل شده‌اند. معمولاً برای پاسخ به سوالات «چرا» استفاده می‌شوند. ماهیت تحقیقاتی دارند و سوالات باز می‌پرسند. داده‌های کیفی را می‌توان از طریق موارد زیر تولید کرد:

• نظرسنجی‌ها
• ضبط صدا و تصویر
• تصاویر و نمادها
• متن مصاحبه‌ها و گروه‌های کانونی
• مشاهدات و یادداشت‌ها

مزایای داده‌های کیفی چیست؟

تحقیقات کیفی به شما بینش عمیق‌تری در مورد انگیزه‌های پشت آمار می‌دهد. از آن برای نظریه‌پردازی و تفسیر استفاده می‌شود. به جای پرسیدن اینکه چند نفر محصول شما را می‌خرند، می‌پرسد که چرا آن را می‌خرند (یا نه!).

کدام داده‌ها برای تحقیق بهتر است؟

اینکه تصمیم بگیرید از داده‌های کیفی یا کمی استفاده کنید، به نتایجی که به دنبال آن هستید بستگی دارد. برای مثال، اگر محصول شما یک اپلیکیشن نقشه‌برداری مسیرهای دوچرخه‌سواری باشد، استفاده از سوالات کیفی مانند «نظر شما در مورد اپلیکیشن ما چیست؟» منجر به پاسخ‌های بسیار بسیار متفاوتی خواهد شد. این پاسخ‌ها ممکن است بر سرعت، پاسخگویی و قیمت تمرکز کنند که می‌توانند اطلاعات ارزشمندی برای بررسی شما باشند. با این حال، اگر می‌خواهید به یک سوال خاص پاسخ داده شود، مانند: «این اپلیکیشن چقدر پاسخگو است؟»

کاملا□

گاهی □

اصلاً □

پس، داده‌های کمی بهترین گزینه شما هستند. با این حال، این دو رویکرد با هم ناسازگار نیستند. می‌توانید داده‌های کمی و کیفی را برای یک دیدگاه جامع‌تر از بازار هدف خود جمع‌آوری کنید.

نتیجه‌گیری

تحقیقات بازار برای هر متخصص بسیار ارزشمند است. با بهره‌گیری از قدرت آن، درک عمیقی از بازار هدف خود به دست می‌آورید و به شما این امکان را می‌دهد که تصمیمات آگاهانه‌ای بگیرید که به شما کمک می‌کند از رقبای خود پیشی بگیرید و رشد پایدار داشته باشید. بنابراین، از پذیرش تحقیقات بازار و استفاده از آن به نفع خود نترسید!

برای کسب اطلاعات بیشتر میتوانید مقاله دیگر ما در سایت تحقیقات بازار تی ام بی ای با این موضوع مراحل انجام تحقیقات بازار مطالعه کنید.

ما در مرکز تحقیقات بازاریابی تی ام بی ای TMBA به کار و کسب ها مشاوره می دهیم تا با مراحل اجرای تحقیقات بازار به صورت صفر تا صد آشنا شده و از آن در کسب و کار بهره ببرند.

برای کسب اطلاعات بیشتر با شماره 02166028405 تماس بگیرید.

صفحه ما را در اینستاگرام مرکز تحقیقات بازاریابی تی ام بی ای دنبال کنید.